הצעות מחיר לשיווק דיגיטלי: למה 7 מתוך 10 עסקים עושים את זה לא נכון (ואיך לעשות את זה בלי לאבד את השפיות)?
דמיינו שאתם עם חליפה אלגנטית, נעליים מבריקות וחיוך של מיליון דולר בדרך לפגישה חשובה, אבל רגע לפני שאתם לוחצים ידיים ומרגישים פסגת העולם – מישהו עוצר אתכם במסדרון עם שאלה קטנה שטורפת את הקלפים לגמרי: "תגיד, מה אתם עושים עם ההצעות מחיר לשיווק?" בום. ליבכם מתחיל לדפוק בקצב של שיר מזרחית בתחנה המרכזית, ואתם מתחילים להזיע עמוקות מהמחשבה על אם בכלל יש לכם מושג במה מדובר, ואם אולי הצעת המחיר שלכם נראית כמו יצירה שנכתבה בגן חובה.
בואו נדבר רגע על הצעות מחיר בעולם השיווק הדיגיטלי. כן, אלו המסמכים הישנוניים שמידי פעם מקבלים מייל וזוכים לפתיחה מנומסת (ושלוש דקות מאוחר יותר נשכחים לנצח). עצרו הכל! הצעת מחיר לשיווק דיגיטלי יכולה וצריכה להיות הרבה יותר מזה. זו למעשה נקודת המגע הראשונה שלכם עם הלקוח, וההזדמנות הכי טובה שלכם לסגור עסקה מדהימה. למה לעזאזל אתם מתעקשים להפוך אותה לדבר המשעמם ביותר בעולם?!
מה באמת הופך הצעת מחיר לשיווק דיגיטלי למשהו שאי אפשר לסרב לו?
בואו נעשה ניסוי קטן (אל דאגה, לא נחייב אתכם בשום דבר וגם לא נלכלך את החולצות שלכם ברוטב קטשופ כמו שקרה בעבר אצלנו במשרד): תשאלו את עצמכם בכנות, האם ההצעות שאתם שולחים ללקוחות שלכם:
- מובנות ופשוטות (או שצריך לפרשן ולהסביר אותן יותר מהסרט "Inception")?
- תואמות את הצרכים של הלקוחות שלכם (או שהן באות בתבנית קבועה שרצה מאז שנת 2001)?
- מבליטות היטב את הערך שלכם (או שניסיון להבין מה אתם עושים בפועל מורכב כמו לפתור קובייה הונגרית)
סוד ראשון שלי אליכם: רוב העסקים מפספסים לגמרי את מטרת הצעת המחיר. נכון, הן אמורות להיות פשוטות וברורות, אבל יותר מהכל – הן חייבות לחבר את הלקוח לשאיפות שלו ולתת לו את התחושה שדווקא איתכם הוא יגיע לעולם החלומות שלו.
"תקציב" – למה המונח הזה מפחיד אותנו כל כך?
אני רואה אתכם שם מאחורי המסך, אתם בולעים את הרוק ברגע שאתם צריכים לנקוב במחיר. חבר'ה, די עם זה! כשמגיעים לתקציב בהצעות המחיר שלכם אתם חייבים להיות שקופים, ברורים ולא להתנצל. כן, התמחור הוא נקודה רגישה במיוחד. קחו בחשבון שאם הלקוח מחפש "הכי זול בשוק" יש שירותים שיכולים לעשות זאת עבורו, אבל לא תמצאו שם הצלחה מסחררת או תוצאות ששוות לפחות אייטם נוצץ בתוכנית טלוויזיה.
3 טעויות קלאסיות רבות מדי עסקים עדיין עושים כשכותבים הצעות מחיר דיגיטליות (ואיך להימנע מהן)
טעות מספר 1: "אני הכל-עושה-כל"
אם בהצעת המחיר שלכם מופיעים יותר שירותים מאשר אטרקציות באילת ביולי, כנראה שיש לכם בעיה. אל תציעו הכל. התמקדו בשירותים המדויקים שהלקוח ממש צריך. התוצאה? מהלך הרבה יותר ברור ומשכנע.
טעות מספר 2: הצעה משעממת שגורמת לפיהוק קולני
תנו לאופי שלכם לזרוח! זה הזמן להוכיח שאתם לא עוד חברה אפורה ונשכחת. הצעת המחיר שלכם אמורה להיות מלהיבה כמו טריילר של הסרט הבא של מארוול, ולא טופס 101 של ביטוח לאומי. כן, מותר ואף רצוי לשלב בהומור, יצירתיות ושיגעון (במינון מדויק כמובן).
טעות מספר 3: חוסר בהירות והארכת יתר
אם הצעת המחיר שלכם כוללת 78 עמודים בגופנים שונים ושפה רשמית שמשעממת גם פקיד ממשלתי, אתם בבעיה. הצעה אפקטיבית צריכה להציג בשלושה-ארבעה עמודים קצרים וברורים בדיוק:
- מי אתם ומה עושה אתכם מדהימים?
- איך בדיוק תייצרו תוצאות מדידות?
- למה הלקוח לא יוכל לוותר עליכם?
"טוב, אני משוכנע! אז איך בונים הצעה דיגיטלית מנצחת שלא הולכת מיד לסל המחזור?"
שמח ששאלתם! הנה כמה עקרונות זהב שתוכלו ליישם מיד:
- התאמה אישית: כתבו בכל הצעה את שם הלקוח כמה שיותר פעמים! אנשים אוהבים להרגיש מיוחדים.
- מבנה מותאם פסיכולוגית: הציגו אתגרים, אחר כך הציגו פתרונות ורק אז את המחיר. כשהלקוח משתכנע שאתם הפתרון לבעיה שלו, המחיר נתפש הרבה פחות משמעותי.
- דוגמאות ותוצאות בפועל: לא סתם מספרים ותיאוריות, הציגו הצלחות מוחשיות שהיו לכם – ההוכחה הכי טובה היא המציאות.
שאלות נפוצות במיוחד שאתם בטוח תוהים לגביהם ברגע זה ממש
- כמה עמודים צריכה להיות הצעה אידיאלית?
2-4 עמודים, לא להגזים ולא לעייף. - איך להיות יצירתי בלי לאבד רצינות?
מינון הוא שם המשחק. קצת יצירתיות וחיוך יבדילו אתכם מהמתחרים, אבל אל תהפכו לקומיקאים. - להוסיף מחיר לפי שעות או מחיר קבוע?
לרוב מחיר קבוע עובד טוב יותר, הוא ממוקד וברור יותר ללקוח. - האם חייבים לכתוב מחיר בהצעה הראשונה?
כן, ההצעות ללא מחירים לרוב נזרקות לפח. תנו מחיר ברור, שקוף ומוצדק. - מה התגובה הכי הזויה שהייתה לכם להצעת מחיר?
לקוח שביקש שנגיש את ההצעה על פיצה! כן, היה קצת קשה לשלוח במייל.
ולסיום, תנו לעצמכם היתר להעז ולהיות שונים!
החיים קצרים מדי להצעות מחיר משעממות. הצעה טובה היא לא סתם חובה טכנית, היא הכלי השיווקי הכי עוצמתי שלכם. הצעת מחיר נכונה היא הזדמנות מופלאה להבליט את העסק שלכם, להציג את הדנ"א הייחודי ואת הרוח הצעירה והתוססת שלכם. תפסיקו לפחד, תתחילו להעז – ותראו לבד איך פתאום הלקוחות פשוט לא מסוגלים להגיד לכם לא.
